2020.11.10

安いの?高いの?意外と知らない、単価の決め方

サロン運営ノウハウ

「単価をどうするか迷ってます」。
独立したばかりの方に今の悩みを聞いてみると、よく返ってくる言葉です。
しかし単価ってそもそも、何を根拠に決めているのでしょうか?
多くの方が「なんとなく」単価を決めてしまっています。
以前働いていたサロンの単価や、エリアの平均単価などを調べた上で「これくらいかな」というふわっとしたイメージの価格を設定し、そこに割引やオプションを加えるなどして調整しているという方が多いと思います。
ですがその価格を設定しながらもなんとなく漠然と「これは安いんだろうか?それとも高すぎるんだろうか?」と、自分の値付けに自信を持っていない方は驚くほど多いです。

根拠のある単価設定をしましょう!

自分の値付けに自信を持てないのはずばり、なんとなく決めてしまったからです。
さらに言うと、皆なんとなく決めた価格に対して
「これは安すぎる気がする」
「これじゃ高すぎてお客さんが来ない気がする」
など様々な違和感を抱いています。
このモヤモヤが原因で、自信を持てない、迷い続けるということになってしまうのですが、この結果「友達には安くしちゃった」「このお客様にはこの価格もらってる」というような曖昧な価格設定でフリーランス活動をスタートすることになってしまう場合が多いようです。

そこでおすすめなのは、単価に根拠を持たせること。
根拠は揺るがないものであることが重要なので、なんとなくとか、ふんわりの感覚ではなく「計算によって算出したものにする」ということです。

もっと具体的にしましょう。
まずは自分の月間売上目標を決めてください。
そこから、営業日と施術人数で割って一人あたりの施術単価を出します。

(例)
月間売上目標=200,000円
フリーランスで活動できる営業日数=10日間
(月間売上目標)÷(営業日数)=一日の売り上げ目標
1日の売上目標は¥20,000

ここまで出来たらあとは簡単です。
自分の顧客人数(または、見込み集客人数)を考えてみてください。
例えば顧客が月20名いるなら
◎1日あたり10,000×2名=¥20,000
10名なら
◎1日あたり¥20,000×1名=¥20,000
これで達成ですね。

売上目標はあくまで「目標」なので、顧客人数が少ないうちは達成しなくてもかまいません。
その場合はリピート率を考えた上で「◎ヵ月で売上目標に到達する」と仮定し、初月の単価を出してみると良いでしょう。
これだけでも、簡単な数値計画が完成します。

単価は施術の価値。高すぎると感じるなら価値を高める努力を。

このようにして、数値的根拠を元に単価を導き出してみると、
自分の現在の単価が「安いのか」「高いのか」はわかると思います。
しかしこれは自分の立てた計画に対しての話なので、お客様に対してどうなのか?という観点では別の見方が必要です。
数値的根拠で割り出した単価がちょうどよく感じられたら問題ないと思いますが、感覚で「これは高すぎるんじゃないかな?」とあなた自身が感じたとすると、
技術力や接客面などのパフォーマンスに問題があると思います。
もっと勉強するなり技術を磨くなりして、何かしらの方法でメニューの価値をアップさせることが必要になります。
これはセルフブランディング力にも通じるものがあります。

逆に「安すぎるな」と感じたなら、あなたはもっと高い売上目標を持って良いということになります。
最初に立てた目標を見直し、自信を持って単価設定しましょう。

単価は自分の鏡

独立するときは一般的に、業界の平均よりは高めの単価設定にすることが多いと思いますが、頑張って高い単価を付けていても、その価格に自信のない方が本当に多いと感じます。
ブランディング観点からいうと、単価というものは自分自身を映す鏡のようなものです。
自分が表現したい、お客様に伝えたいと思っている価値に、
技術力が見合っているか?知識と提案力は十分か?
もしも「高めの単価」に自分が見合っていないと感じているなら、安易に価格を下げるのではなく、メニューの価値を高める方法を考えることから始めましょう。
単価に自信が持てないということは、自分に自信が持てていないのと同じことです。
あなたの施術の価値が最大限にお客様に伝わる方法を考えましょう。
お客様はあなたの施術の価値を、総合的に見て判断するのです。

◎単価は数字を根拠に作り、動かさないこと
◎その単価で自信が持てるサービスを提供しましょう

この2つのポイントをしっかりおさえることが出来れば、単価が「安いか」「高いか」と迷うことは無くなるはずです。

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